车市下行 如何赋能渠道下沉?

发布日期:2019-09-29 00:42   来源:未知   

  中国汽车市场在放缓,自2018年中国新车市场首次出现负增长以后,进入2019年的车市回暖的迹象不明显。有数据统计,截止今年8月,中国新车销售连续14个月同比下滑。同时,也有机构调研表明,车市寒冬之下,盈利的经销商不足三成。有业内专家预测,中国的汽车消费已经正式进入存量竞争时代。

  车市下行,政府激励信号明显。8月27日,国务院办公厅印发《关于加快发展流通促进商业消费的意见》,提出了20条稳定消费预期、提振消费信心的政策措施,其中的一条意见就是释放汽车消费的潜力。

  当一二线城市的汽车消费能力逐渐饱和,人们的目光逐渐转向了三四五线市场。有数据显示,综合中国汽车业的销量、上牌、车型销售、询价等数据,伴随着县乡居民消费能力的提升,在相当一部分地区,县乡的汽车销量已经超过了50%,中国汽车市场的增长和未来在下沉渠道。金光佛正版论坛

  不仅主机厂,汽车产业链上的其他参与方也加入“下乡”的队列,如汽车之家打造的号称全球性汽车类事件——“818全球汽车夜”,其一个目标就是实现“渠道下沉”;被认为汽车新零售第一股的易鑫集团也早早渠道下沉,试图掘金在当地市场。

  三四五线市场很不一样。与一二线城市不同的是,这里鲜有大规模的品牌经销商,被购车用户提及更多的是汽贸店,值得注意的是,他们通常不会固定销售某品牌,有什么需求就卖什么车;人们购车的信息网络也是自成一体,与浏览汽车垂直类网站相比,他们更青睐向熟人咨询买车。在记者走访的汽贸店中,店主坦承,大部分顾客都是朋友介绍。

  掌握高质量的潜客线索,站在了当地市场的桥头堡,汽贸店成为释放当地汽车消费潜力的重要一环,他们也顺势成了“城里来客”的重点拓展目标。事实上,早在渠道下沉之前,汽贸店就扮演着经销商二网的角色,但由于他们更灵活的经营方式(有什么需求就卖什么车),以至于他们在渠道下沉过程中的作用并没有完全释放。

  记者在走访江西当地汽贸店时甚至发现,不少做新车交易的汽贸店甚至开始转型做二手车交易。有汽贸店店主向记者大倒苦水,新车利润低,如果拿车的价格比较高的话,压根留不住心猿意马的顾客,因为价格战太厉害了,你降价200,我降价300,即便是能成交,利润也是微乎其微;有时候客户想买的车,市面上还比较少。

  除了车源的价格,另一部分汽贸店关注的是另一个问题,贷款及相关的流程。当地消费者购车资金有限(从火热的二手车市场可见一斑,二手车成交价格更低),往往会采用贷款的方式。尽管现在融资渠道不少,这对于汽贸店来说又是一次多种利弊的博弈。有汽贸店表示,如果选择利率低的银行贷款,不仅需要审核的材料多,审批时间也很长,在这段时间里,客户有随时变卦的可能;其他金融平台审批倒是简单,但总感觉不大安全。可以释放汽车消费的“关键点”似乎被束缚了。

  汽车产业链中的痛点正催生着新服务平台的出现,一些致力于提高汽车产业交易链效率的机构正在兴起,好车易卖就是其中的一个。

  隶属于上汽集团的成员公司,好车易卖旨搭建一个产业链信息流通平台,在这里,当汽贸店需要找车时,向平台上的经销商发起找车信息,最终找到更有竞争力的车源;依托“出生”优势,好车易卖可以为汽贸店的客户提供厂家贴息金融政策,让购车成本更容易承担。目前,在好车易卖的平台上已经汇集了一千多家上汽大众、上汽斯柯达的经销商,汽贸店的数量也达到上万家。

  有业内专家认为,这种模式可以作为渠道下沉的一种解决方案,促成品牌、经销商、汽贸店的三方共赢。对品牌来说,通过下沉的汽贸店,品牌触达到更多的消费者;对于经销商来说,扩大了销售半径,高质量的销售线索进来,成交效率更好;对于汽贸店而言,交易过程变得更简单,交易量随之提升,至此渠道下沉水到渠成。在好车易卖的规划里,未来除了为汽贸店提供车源、金融服务,还将拓展到仓储、物流等,赋能下沉渠道。返回搜狐,查看更多